Studené hovory: Najčastejšie námietky a ako ich zvládnuť

Pokiaľ ste predajca a denne robíte studené hovory (tzv. cold calls), mali by ste vedieť zvládať námietky svojich klientov. Garantujeme vám, že takmer každý jeden bude mať nejaké. Ako ich zvládnuť a spraviť z potenciálneho klienta spokojného zákazníka?

Ako zvládnuť 5 najčastejších námietok počas studených hovorov

Odmietať zmenu je ľudská prirodzenosť. Niekedy môžete mať doslova to najlepšie riešenie pre niekoho firmu, ale stále to nemusí pre vás vyjsť. Najväčšou výzvou v kariérnom živote predajcu, ktorá si vyžaduje dokonalú prípravu a štúdium, je zvládnutie námietok klienta.

Tento námietkový fenomén reprezentuje BANT, z angličtiny Budget (rozpočet), Authority (autorita), Need (potreba), and Timing (načasovanie). Našťastie, pokiaľ ste sa dobre pripravili, tak stále môžete uzavrieť obchod. Ktoré sú najčastejšie námietky počas studených hovorov a ako ich zvládnuť?

Námietka č. 1: Cena je príliš vysoká

Vysoká cena je najčastejšia námietka, s ktorou prichádzajú potenciálni klienti v prípade, ak nevidia skutočnú hodnotu produktu alebo služby. Vysvetlite im pridanú hodnotu, uistite sa, že rozumejú návratnosti investície (ROI) a vysvetlite im, ako im daný produkt či služba dlhodobo vyrieši ich súčasné problémy.

Námietka č. 2: Chýbajúca dôvera

Ľudia preferujú obchodovanie so známou a dôveryhodnou firmou. Pokiaľ ste si nastavili správnu marketingovú stratégiu, váš potenciálny klient už o vás pravdepodobne počul, tak sa mu iba pripomeňte. Ak vašu firmu skutočne nepozná, zdôraznite jej autoritu na trhu.

Námietka č. 3: Prehliadanie skutočnej hodnoty

Ak váš potenciálny klient povie, že nevidí, ako mu váš produkt či služba môžu pomôcť, povedzte mu viac o benefitoch, ktoré pomôžu jeho firme.

Námietka č. 4: „Pošlite mi informácie a ja sa na to neskôr pozriem.”

Táto námietka môže znamenať totálne odpálkovanie, avšak, nemusí byť vždy iba negatívna. Pokiaľ to potenciálny klient povedal ešte predtým, než si vypočul benefity vášho riešenia, ide o odpálkovanie. Ak to však povie až potom, môže to skutočne znamenať, že teraz nemá čas a pozrie sa na to neskôr. V tomto prípade povedzte niečo ako: „Môžem vám zavolať niekedy budúci týždeň, aby som zistil, či ste si medzitým našli na našu ponuku čas a potrebujete zodpovedať nejaké otázky? Kedy by vám to vyhovovalo?“

Námietka č. 5: Kontakt

Niektorí ľudia nechápu, odkiaľ máte na nich kontakt. Pokiaľ ste ho našli na ich web stránke, povedzte im, že ste si nedávno robili rozsiahly prieskum a hľadali ste firmy, ktorým by ste mohli pomôcť a ktoré súhlasia s vašimi hodnotami.

Keď „nie” znamená „nie”

Námietky nemusia vždy znamenať odmietnutie. Niekedy môžu byť iba príležitosťami, ako si vykomunikovať nedorozumenia. Avšak niekedy sú potenciálni klienti príliš zaneprázdnení, chýba im dôvera vo vašu firmu, alebo majú jednoducho iba zlý deň a v tom prípade „nie“ znamená skutočne „nie“. Najlepší predajca sa vtedy len otrasie a pokračuje na ďalšieho potenciálneho klienta.